Sandro Magaldi
Alta concorrência é uma realidade para a maioria dos
mercados. Se não bastasse todas as dificuldades de criar e produzir, esta
realidade torna o desafio de vender ainda maior.
Vivemos em um ambiente caracterizado pelo alto nível de concorrência.
Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização,
onde todas as ofertas tendem a ser similares e são percebidas como tal pelo
cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis, o
cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de
valor.
Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma
preocupação que lhe tira o sono? Seguramente um dos elementos prioritários para
refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da
comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua
essência, a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor
para o cliente.
Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve ser uma
das atividades prioritárias do empreendedor.
É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de
atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí
note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente.
Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus
olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao
invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao
seu lado enxergando sua realidade.
Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua
realidade, nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse
espaço se estabelece uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da
posição de meros fornecedores para agentes estratégicos, com o cliente nos
oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo
soluções e possibilidades para e com ele.
Fonte: http://www.endeavor.org.br/
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